故事
小芳看到爸媽到60多歲還是很辛苦的工作，「如何可以存到錢，早點退休享受人生」這個夢想一直存在她心中。

畢業至今，工作了5年接觸到保險、理財、投資等相關資訊，總覺得看似間單卻又複雜，保單服務人員告訴她可以協助她最規劃，但推薦的商品都是保單；銀行理專告訴她可以透過銀行的網銀定期定額基金，長期累積；同事又說買股票賺配股配息，選對穩健的股票長期累積也是很好的方式。

最近小芳從網路訊息中得知有「收費式財務規劃」這樣的服務，於是開始了解相關資訊，但身邊的朋友告知她：理財自己來就可以，不需要付費呀，或是找保險從業人員、理專也都可以提供相關理財資訊。

到底「付費做財務規劃」適合我們嗎？又或者僅有高資產的人才需要的呢？

財務規劃是什麼？

每個人都會有人生的目標及夢想，但能夠知道明確的方法，且確實按部就班執行，不受大環境因素、生活日常事務、個人內在因素的雜訊、交互影響，能堅持到目標陸續完成的，往往少之又少。就好比大家都知道維持健康體況，可從飲食、運動、生活作息來著手，但很多人發現「知道到做到」之間往往隔了片海，也難以理解吃哪些食物適合、以現在體能如何運動恰當....太多的細節影響，因此大家更能接受透過專業的營養師、體適能教練都可以協助與陪伴我們，建立健康的生活習慣。

理財上也需要有一個專業諮詢的夥伴，本著財務領域的專業知識，帶著同理心，與我們共同從設定目標、盤點現況、設定執行策略到實際執行，與不斷修正，更在過程中能理解我們的價值觀給予適當的建議、問題診斷，我們才是自己財務計畫的主角。

財務顧問怎麼收費？

當我們意識到想要透過專業諮詢，協助自己有健康體態，便會付費尋求醫師、營養師、健身教練的協助，對於付費行情有約略概念。然而在理財上，普遍對於付費做理財規劃還不認識，總會對於付費產生好奇又恐懼。

付費式理財規劃模式，在歐美地區發展比我們早，對於服務模式、與收費也有較多的參考資料，台灣目前有的財務規劃公司相關模式，亦會參考其他國家來制定，依據美國個人財務顧問協會（The National Association of Personal Financial Advisors, NAPFA）認為，財務顧問的收入來源影響了顧問給予客戶建議時的立場與角度，而財務顧問的收費模式可分類為三種：

• 收費模式（Fee-only）：收入來源完全來自於顧客付的諮詢費用。
• 佣金和收費模式（Commission & Fee model）：收入來源來自於銷售商品佣金以及諮詢費用
• 佣金模式（Commission-based）：收入來源來自於銷售商品佣金。

供美國消費者了解與選擇怎樣的服務模式會較適合。

選擇適合的模式，讓規劃更事半功倍
國內的財務顧問收入模式，大致上也涵蓋以上三種樣貌，對我們來說，要怎麼判斷哪種適合呢？讓我們先了解財務規劃產業，提供給大眾的服務模式與主要內容。接下來，再從這些服務模式需花費的時間與收費，做分析讓大家更了解與評斷哪種適合我們。

1.財務諮詢：從每個人對於財務的問題為起始點，共同討論出可解決的方向。   

  重點：僅給予大方向，因還不夠了解詳細狀況，因此不適宜給明確的執行方向。如同初診時，醫師只會針對問題點提出大原則建議，但若要給明確診療判斷，則需近一步收集資料、檢查才能更客觀地給予醫囑、或進一步的處置。

2.財務規劃：從設定目標（目標為解決財務問題）為始點，並收集財務現況（收支流量、資產負債），評估出是否有財務落差以及決定如何執行。

重點：目的是需要給完整評估及明確可執行的計畫，因此顧問與我們必須要充分合作，給予正確資訊，顧問則需有充分的專業知識為底，同理心的溝通才能協助我們制定適當可執行的計畫。過程是客製化且細緻的，很難用模板套用與速成。

3.產品選擇：金融產品為解決財務問題的解方，在財務計畫實為重要。商品選擇恰當，對於我們的理財計劃必定會是加分的作用。至少要避免「吃錯藥，反而傷身」的反效果。

重點：我們試想若我們是從業人員，客戶做何種決定而買了怎樣的產品，與收入有直接關係，我們在給客戶建議時，很難完全不考慮佣金因素。甚者在業務單位，業績競賽、績效考核是多數公司欲完成經營目標時會採用的方式，因此即使從業人員認為需要以客戶的需求為考量，但仍可能因為競賽績效、年度考評等等因素，而給予客戶建議時產生天使與惡魔衝突。

4.持續顧問：計畫不會只是一次就完成，需要時間執行，人生並非演戲，許多不可控的因素可能隨時出現，影響原有的計畫，這時適當的調整與因應非常重要。

重點：顧問是否全盤了解我們的狀況，若產生變化時能有怎樣的餘裕調整，十分重要。個案式陪伴計畫，更重要的是雙方能否建立在完全互信合作的基礎之上，如此才能並肩合作網目標前進。

下表為不同服務歷程，與收費模式會有的收費依據與提供服務時間一覽表：
註：「收費模式」內容以定方財務顧問提供的模式為主

免費就是最好的選擇嗎？

從上面表看來，好像佣金模式對於消費者來說是最好的，因為沒有額外收費呀！但是真的嗎？若以解決財務問題、完成財務目標為出發點，佣金模式下，要遇到真的能以解決客戶問題為出發點的業務人員，真的是少之又少，若真的有這樣的業務人員，也很難保不會受同儕影響、公司考核、現實生活考量而改變初衷，或是被淘汰。

從消費者的角度來說，充分了解各樣的模式與相對應的收費、所需時間等資訊外，還可以從以下幾點來判斷，是否對方真的能協助我們完成計畫

1.立場：顧問立場是否與我們一致，不受其他因素干擾予建議。

2.服務：提供適當的商品，以解決問題為核心目標。

3.客製化：是否能完全客製化，而不是模板套用。

4.禮品：是否以送禮或給予優惠，來左右我們做決定。

唯有確認顧問與我們的立場一致，提供客製化的計劃制定，即使給予商品建議也以解決理財目標問題為唯一考量，不以優惠、贈品來影響決策，將決定權單純化的以提供適當建議服務為依歸，顧問因為我們滿意其服務而持續給予諮詢費用讓我們的人生計劃與顧問的職涯同步成長，創造雙贏與善的循環！

後記：定方選擇專注純粹的服務模式

許多同業得知我們定方採「Fee-only收顧問費模式」，但對於金融產品我們選擇協助與輔導客戶選擇，而不與外部合作夥伴分潤，都感到無法理解。

我們認為制度的設計關乎於人性的考驗，期望在定方的顧問都能不受太多因素影響，僅專注於思考如何協助客戶完成人生計畫，秉持以客戶立場為優先考量的初衷，因此選擇目前國內金融服務業少見的「收顧問費模式」。若有相關收費問題，我們也秉持充分揭露的立場，例如：申購某項產品的相關手續費以及我們有無因申購產品或推薦外部合作而有相關分潤，因為我們相信與客戶的互信合作關係，建構於彼此公開透明的資訊之上。

延伸閱讀
有財務困擾該怎麼做？我真的需要做財務規劃嗎？ https://dingfang.com.tw/family-finance/5044
每個財務顧問的收入，都仰賴商品的佣金嗎？ https://www.nell-jian.com/2023/02/ifa-fee-only.html

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